Ventes de cabinets comptables : ce qui change
17.01.2023
Gestion d'entreprise
De plus en plus d’experts-comptables cherchent à céder leur structure bien avant la retraite. Un phénomène qui peut tenir à plusieurs raisons : volonté de se développer en s'adossant à un autre cabinet, besoin de se concentrer sur son coeur de métier ou sentiment de ras le bol.
"J’ai vu des cédants de moins de 50 ans". Ce constat de l’expert-comptable Gilles Bösiger, livré en septembre dernier lors des universités de la profession comptable d’Île-de-France, résume une tendance récente partagée par le secteur, celle de la présence d’experts-comptables de plus en plus jeunes qui vendent leur cabinet.
"On a vu une réelle évolution des tendances après la période Covid. Avant, notre cabinet [ATN conseil] gérait uniquement des transactions concernant des départs à la retraite. Depuis la période post-Covid, ce pourcentage est descendu à 65 %. Les 35 % restant sont principalement des personnes de 40, 50, 55 ans qui se posent la question sur l’évolution de la profession", estime Alexandre Nègre, gérant d’ATN conseil, une structure spécialisée dans les transmissions de cabinets, lors de ces mêmes universités d’été.
Une tendance déjà révélée en 2021 par Interfimo sur la base d’une observation en 2020 d’une centaine de transactions de cabinets. On y lit que 52 % des cédants sont en phase de départ en retraite, un chiffre inférieur de 10 points par rapport à son étude précédente.
D’une certaine façon, ce phénomène reflète les défis des cabinets d’expertise comptable. "Le sentiment de solitude s’est accentué dans la profession", analyse Gilles Bösiger. Ce qui peut se traduire schématiquement par la volonté de poursuivre autrement son métier ou par l'envie de changer de secteur.
Là aussi, l’attractivité est au coeur des enjeux. Ce qui peut pousser certains professionnels à se rapprocher d’un cabinet. "Pour la question du recrutement, les réseaux vont aider car ils ont une plus grande visibilité. Et les collaborateurs qui désirent venir peuvent être plus attirés par des structures relativement importantes en se disant qu’ils y ont des opportunités qui peuvent être différentes, analyse Didier Caplan. Toutes ces circonstances ont un impact direct sur des experts-comptables aux alentours de la cinquantaine et qui ne veulent pas continuer comme ça jusqu’à 62, 65 ou 67 ans avec des difficultés croissantes", affirme le fondateur du réseau Comptacom.
"Quand on perd son chef de mission, on est quasiment sûr de ne pas le remplacer. J’ai vu pas mal de propositions de dossiers de confrères de moins de 60 ans qui vendaient parce qu’ils n’arrivaient plus à produire", témoigne Gilles Bösiger.
Au point de vouloir changer de métier ? Dans une étude, Cegid pointe l'apparition d'un nouveau profil de cédants, celui des désengagés. Leur ras le bol s'est développé aussi du fait de la technologie. "Tout le monde sent que la facture électronique est un énorme sujet mais beaucoup de confrères n’arrivent pas à trouver le temps pour se pencher sur ce sujet qui est hyperstructurel", considère Gilles Bösiger. "Les experts-comptables se posent beaucoup de questions à ce niveau-là et ne voient pas forcément comment faire seuls", approuve Alexandre Nègre qui ajoute "que les désengagés, on en croise de plus en plus".
Pourtant, ils ne sont peut-être pas aussi désengagés qu'il n'y parait. "Bien souvent, ces personnes viennent nous voir en disant je veux quitter la profession, faire autre chose, je ne sais pas forcément quoi, illustre Alexandre Nègre. Et au fur et à mesure des échanges on leur dit ne fermez pas toutes les portes, rencontrez des acquéreurs, échangez sur la vision du métier, poursuit-il. Et bien souvent une fois qu’on avance dans la transaction en fait ils s’associent et ils continuent dans la profession parce que justement l’acquéreur en place arrive à les libérer d’un certain nombre de sujets du quotidien qui les poussent à sortir de la profession. Et ces acquéreurs sont à même d’absorber un certain nombre de tâches. Finalement, le cédant arrive à ce qu’il souhaitait, c’est-à-dire se recentrer sur le client", livre-t-il.
L'expert-comptable Gilles Dauriac s'interroge d'ailleurs sur les désengagés. "Je ne sais pas si c’est vraiment nouveau, livre-t-il dans un podcast du CEG (lire aussi son article paru dans le magazine Sic de septembre 2022). Plutôt que de dire des désengagés, j’aurais tendance à penser qu’il s’agit des personnes qui n’étaient pas forcément très engagées. On fait un métier fantastique mais dans lequel assez curieusement vous pouviez avoir des personnes qui l’avaient un peu choisi peut-être par défaut ou du moins sans véritable passion mais qui arrivaient à gagner très correctement leur vie tout en ne s’investissant pas énormément. C’était un miracle de la profession", avance-t-il. Et d’ajouter : "cette frange de la profession qui ne s’intéressait pas beaucoup à ses clients et ses collaborateurs a de plus en plus de mal à gagner correctement sa vie. Peut-être qu’aujourd’hui ils se mettent à vendre parce que la rentabilité de leur cabinet se dégrade fortement", résume-t-il.
Ce sujet renvoie d’ailleurs à une autre nouvelle tendance, celle d’une relative hétérogénéité de la rentabilité des cabinets. Ce qui peut engendrer une hétérogénéité dans la valorisation des transactions. "Le prix de cession moyen est en très léger retrait depuis notre dernière étude en 2018 (87 % du CA). Nous notons cependant une augmentation de la dispersion", constate Interfimo. Dans son étude publiée en 2021, 60 % des transactions se situent dans une fourchette de 67 % à 103 %. En 2018, 60 % des transactions se trouvaient dans une fourchette de 73 % à 100 %.
"On assiste aujourd’hui à des rentabilités des cabinets de plus en plus hétérogènes, pointe Gilles Dauriac. Il y a plus de 20 ans, il n’y a rien qui ne ressemblait plus à un cabinet d’expertise comptable qu’un autre cabinet d’expertise comptable". Selon ce professionnel, le point de départ de cette hétérogénéité tient à l’écart technologique qui a commencé à se creuser au début des années 2000.
Les difficultés de recrutement constituent une autre piste d’explication dans certaines situations. Précisément, une structure dans laquelle l’expert-comptable proche de la retraite est fortement impliqué en matière de production peut être moins facile à vendre. "Le cas le plus difficile c’est celui du couple qui travaille ensemble et qui va partir en retraite avec en plus une responsable de dossiers du même âge qui va aussi partir en retraite. Comment reprendre un cabinet comme ça si on est loin d’un cabinet existant ! Nous, on ne reprend pas ", tranche Didier Caplan.
Parallèlement aux experts-comptables parfois qualifiés de désengagés qui veulent vendre leur cabinet se développe une autre population de cédants, celle qualifiée de sages dans l'article de Cegid. "Ce sont des gens qui veulent s’adosser à un cabinet soit plus gros soit de même taille. L’adossement se fait soit sous forme de rachat, en vendant ses actions et en devenant salarié, soit sous forme de fusion, analyse Gilles Bösiger. Il y a une tendance au regroupement dans des cabinets un peu de taille intermédiaire avec l’idée que ces cabinets pourront faire face aux investissements de demain qui sont principalement de nature technologique avec l’arrivée de la facture électronique mais aussi aujourd’hui des investissements en matière de communication. Et il y a toute une problématique de marque employeur, ajoute-t-il. Ces trois investissements (technologique, marque employeur et communication) sont des investissements à coûts fixes. Qu’il y ait 10 ou 40 collaborateurs, l’investissement va être à peu près le même", analyse-il.
Et pour Virginie Roitman, présidente de l'Ordre des experts-comptable de Paris Île-de-France, "des rapprochements vont s'accélérer", avançait-elle lors de ces mêmes universités d'été tout en relevant que "le marché reste encore déséquilibré. Il y a beaucoup plus pour le moment d’acheteurs que de vendeurs". Un constat largement partagé.
Mais une autre question agite de nombreux professionnels : le secteur va-t-il (davantage) se financiariser ? Autrement dit, des acteurs tels que des fonds d’investissement vont-ils massivement entrer au capital des cabinets comptables ? Un sujet sur lequel nous reviendrons prochainement.